どうも
ダリルです
今回は「お金がない」に対しての適切な対処方法について解説します
あなたも一度は耳にし、なかなか売れないなーと経験したことありませんか？
「お金がない」
商品サービスを販売しているセールスマンに対して
「断られるフレーズでよく聞くセリフはなんですか？」と
アンケートを取れば間違いなく、No.1だと思います
それほどまでに聞くこのセリフをクリアしなければいけません
そこで今回は、「お金がない」をひっくり返す【最強の切り返しトーク】についてお話します。
僕もクロージング代行業を生業にしているのですが
平均月商1000万ほどで最高月商1500万を達成しました
これほどの売上を安定して作れる様になったのは
「お金がない」を切り返して成約まで持っていくことが
出来るようになったからです
今回は
特別に僕が普段から使用している【最強の切り返しトーク】をシェアします
明日から使えるセリフですので
しっかりと覚えてぜひ成果につなげてください。
「お金がない」を切り返し
成約まで持っていく５ステップ
①お金があればやりたいかどうかを意思確認を行う
↓
②お金が本当にないのか確認する（支払い能力の確認）
↓
③相手の支払い能力に合わせて、支払う手順を作る
↓
④これだったら出来るがやりたいか意思確認を行う
↓
⑤YESなら支払いに進む
では、解説していきます
①お金があればやりたいかどうかを意思確認を行う
まずは
顧客に対してこちらの提案が刺さっているかを確認するために
「仮にお金があれば、これをやっていきたいと思いますか？」と
テストクロージング（意思確認）を行います
なぜ確認するかというと
本当にお金がないから出来ないのか
ただの断り文句なのかを見極めるためです
前者ならステップ２に進めますが
後者であればそもそも訴求や提案が刺さっていないため、提案からやり直しです
②お金が本当にないのか確認する（支払い能力の確認）
ステップ①でYESを得られたら
次にその人の支払い能力を確認していきます
【確認項目】
1.貯金額
2.クレカ枠（枚数、枠）
上記の２つを聞きます
「えっ、そんなパーソナルなこと聞いていいの？」
「ちょっと聞くの気が引くな」
と思った方もいるかと思いますが、相手の人生を変えるためにも聞かないといけません。
お客さんの多くは、実はお金があるのにお金がないと思い込んでいます
なので、そこを明確にしてあげることで
「あっこれならいけそう」と気付かせてあげることが出来ます。
意外と支払いいけるやんって気づかせるためにも一緒に確認していきます。
ここで重要なことが聞くことが”当たり前”のような態度で聞くことです
よくやりがちなのが
「答えられなかったらぜんぜん大丈夫なのですが、貯金額っていくらありますか？」と聞いてしまうパターンです
これでは
絶対に答えてもらえません
なので
「いつも聞いていますよ」「答えて当たり前なんですよ」という感じを
出して聞いてくことが大切です。
ちなみに
ラポール（信頼関係）が築けていると９９％答えてもらえます。
③相手の支払い能力に合わせて、支払う手順を作る
ステップ②で支払い能力を確認したら
相手の支払い能力で出来るように決済手順を作っていきます
例えば
分割して支払う
貯金とクレカを併用する
など
手順を作ってあげるだけで
更に「いけそう」と思わせることができ
成約につながることはよくあります
もし、支払い能力を確認して支払えなさそうであれば
支払い能力内で出来そうな商品をダウンセル商品を提案します
これにより
支払い能力内での提案ができるため
本命が売れなくてもダウンセル商品を販売することが出来ます
④支払い手順を作り終えた後、再度やりたいか意思確認を行う
支払い能力内で決済が出来ることが確認できたら
再度テストクロージングを入れます
「仮に〇〇さんがやるとしたらこの手順なら可能そうなのですが
仮に出来るとしたらやりたいですか？」
これで、テスクロを行いYESであれば、ステップ⑤に進みます
もし、不安や恐怖でYESが引き出せなかったら背中を押してあげたり、何が不安を明確にして、切り替えしていきます
⑤YESなら支払いに進む
最後はその場で契約書を結び決済まで完了させましょう
以上、「お金がない」を切り返し成約まで持っていく５ステップでした
まとめ
以上
「お金がない」を切り返し成約まで持っていく５ステップでした
今回はかなり細かくステップで解説しましたので
明日から使える内容になっているかなと思います。
僕自身よくセールスの相談で受けるのが
お金がない人はどうしたらいいですか？」というものでした。
実際
この方法を教えたところ
今まで全く切り返せなかったのが切り返すことが出来るようになり
６６万円のコンテンツが売れるようになった方がいらっしゃいます。
なので
今回のコラムでそれが解決して成約まで持っていける人が増えると
僕としてもすごく嬉しいです。
このコラムを読んで質問がありましたら
公式LINEまで送って頂けると１つ１つ丁寧に返信させていただきます。
あと、読んでみて感想がありましたら送って頂けると泣いて喜びます。
最後まで読んでいただきありがとうございました！！
ダリル
