どうも
ダリルです
今回は『「お前が悪い」というお前が悪い』という話をしていきたいと思います
このタイトルを見て、何の話か分からない方も多いかと思いますが
高単価セールスについての内容になります。
高単価商品を販売する際に、お客さんに対して商品の必要性に気づいてもらう必要があるわけですが
これは普段から僕の発信を見てくださっているリテラシーの高い皆さんならわかっていることだと思います。
僕がセールスについて指導しているコンサル生やセールス指導生の添削をしている際に
などお客さんに対して「お前が悪い」と言ってしまっているケースは多々あります。
これを聞いて、そんなこと私は言っていませんと思った方もいらっしゃるかもしれませんが
これと似たようなことを言ってしまっている方はぶっちゃけ多いです。
特に高単価のコンテンツが売れていないほとんどの人がこれをしてしまっています。
個別相談にきたお客さんに対して、「あなたは現状ここが悪いです、だから（自分の商品）をやらないといけない」的な感じで話していませんか？
他にも、インスタグラムを見て
「この投稿のここが悪いのでもっとこうした方がいいです」
Twitterの企画を見て
「訴求文が弱いから反応がない」
など
このようなことを言ってしまった経験ありませんか？
ドキッとしたそこのあなた
大丈夫です
今回は「お前が悪い」という代わりに、相手に自分のここが悪かったんだ、ここを治さないと自分はこの先悪い未来しか待っていないんだっていう気づきを与えることが可能になります。
では、解説していきます
なぜ、「お前が悪い」と言ってはダメなのか？
そもそも
なぜ、「お前が悪い」と言ってはいけないのか？という部分について解説していきます。
（言い方の問題ではありません）
「お前が悪い」とお客さんに言われたらお客さんがどう感じるか想像できますか？
例えば、僕が
「あなたのセールスのそこが悪い！そこ直すためにこの商品を買った方がいいよ」
と言われたらどうですか？
いい気分はしませんよね？
言われたお客さんもそういう気分になっています。
つまり何が言いたいかというと
「あなたが悪いから結果が出ないんですよ」と直接言ってしまった時点で
それ以降、お客さんは耳を閉じてしまいますので
あなたがどれだけ素晴らしい話をしたとしても聞く耳を持ってくれません。
断られる理由として
- お金がない
- 時間がない
- 決裁権がない
- 今すぐには決められない
- …
と色々あるかと思いますが
根本的にお客さんに対して「あなたが悪いんです」と言ってしまい、お客さんが耳を閉じてしまっていることに原因がある可能性は大いにあります。
実際、僕もセールスの指導をしている中で
「あなたが悪い」と言ってしまっている人はめちゃめちゃ多いです。
おそらく
これを読んでいるあなた自身も言ってしまっているケースはかなりあると思います。
もし、あなたが高単価商品を販売するセールス力が欲しいのであれば、
これから話す内容は絶対に覚えておいてください。
これがないとぶっちゃけ売るのは難しいです。
もちろん、すでに自分のコンテンツを買っている受講生に対して
このようなことを言う分に関しては信頼関係ができているので問題がありません。
しかし、初めてあなたに会った信頼関係が薄いお客さんに対して
このように言ってしまうことは確実にいい結果を生むことはできなくなります。
では、どのようにお客さんに対して、「あなたが悪い」と言わずにお客さん自ら自分の悪い部分に気づき、あなたの商品の必要性を気付かせればいいのかについて解説します。
特にこれに関しては、教育の場面でもかなり使えるテクニックとなりますので
ぜひマスターしてください
「あなたが悪い」と言わずに相手に気づきを与える方法
「あなたが悪い」と言わずに相手に気づきを与える方法とは、、、
『第三者を立てて、その人に対して問題点や意見を言う』
これを『第三者話法』と言います。
この方法になります。
具体例を出した方が早いと思いますので先に具体例を出します。
例えば、自己投資の教育を相手にしたい場合
悪い例：
「あなたがうまく行っていない理由は自己投資していないからです」❌
これを言ってしまうと終わります
良い例：
「最近僕に相談しにきた人は、無料思考の強い人でTwitterなら独学でいけると思い、1年続けて売上は5万円のみでした。お金をかけて学べば1年もあれば人生を変えられたはずなのに、めちゃめちゃ勿体無いと思いませんか？」⭕️
このような感じです。
もし、上記を言われたお客さんは自分が無料でなんとかしようとしているとしたら、間違いなくドキッとします。
「私もそういうふうに動こうとしてました。今日気づけてよかったです」
このように言われることが多いです。
これが気づきを与えられている証拠です。
ここで意識して欲しいポイントがあります。
『他の人を刺しているようで目の前のお客さんを刺している』
ということです。
多くの人が目の前のお客さんに対して、目の前のお客さんを刺してしまいます。
だから、偉そうになるし、言い方がキツくなるし、お客さんがあまり話をしてくれなくなり、最終的にはコンテンツが売れないというわけです。
これでは感謝されるようなセールスを行うことはできません。
セールスの基本はヘルプです。
お客さんを救ってあげることがコンテンツ制作者としてあるべき姿です。
つまり、売れる売れない観点だけでなく
あなたと話しをするために時間を作ってくれたお客さん自身のためにも
不快な思いをするようなことはあってはなりません。
いくらあなたが相手のことを思って発した言葉であっても
「お前が悪い」その一言でその時間が全くいいものにならず、お客さんは不機嫌な顔になり、その場が終わります。
そんな経験ありませんか？
ほとんどの人があると思います。
これがセールスを嫌いになる理由です。
お客さんにセールスすると嫌な顔をされる、嫌われる、さっきまで仲良く笑顔で話をしていた方の顔色が一気に変わる
そんな経験をされている方が、最終的にセールスが嫌いになり、できなくなります。
その結果、コンテンツが売れなくなり、ビジネスが成り立たなくなり、死ぬというわけです。
今回の話はテクニック的なことかもしれませんが、それほどまでに大事なことです。
ぜひ普段のセールスに生かしてください。
ダリル
