どんな会社にも営業という職業はあるかと思います
しかし営業について知らない方も多いと思います
本記事では、営業の仕事内容と必須スキルについて知ることができます
この記事を書いている僕は、営業で生計を立てているフリーランスです
営業を始めて4ヶ月で売上200万達成しました
また、著者の方や経営者の方から営業について学んできました
営業の仕事内容
営業の具体的な仕事内容について説明していきます
営業の仕事は、顧客の課題や悩みを解決することです
その方法として、自社の商品やサービスを提案し、販売や契約につなげてます
- 顧客と打ち解ける（ラポール）
- 顧客の課題や悩みを聞き出す（ヒヤリング）
- 商品やサービスを提案する（クロージング）
- 販売や契約につなげる（クロージング）
では1つ1つについて詳しく見ていきましょう♪
顧客と打ち解ける（ラポール）
「顧客と打ち解ける？」と思った方もいるかと思います
顧客と打ち解けるということはとても大事なことです
例えば、あなたが自分の悩みを相談する相手はどんな人か思い出してみてください
きっと、家族や親しい友人、学校の先生、上司などではないでしょうか？
営業マンは顧客の課題や悩みを打ち明けてもらえる関係性を作る必要があります
家族や親しい友人、学校の先生、上司などのようにある程度打ち解ける必要があるのはそのためです
ラポールについての具体的なテクニックについては、下記の記事で解説しています
顧客の課題や悩みを聞き出す（ヒヤリング）
顧客と打ち解けることができたら、今悩んでいることはないか？課題はどこにあるのか？を聞いていきましょう
その悩みや課題を聞くことによって、自社のサービスや商品を提案することができます
ここでの注意点は、
顕在ニーズだけでなく潜在ニーズまでしっかりと聞き出す必要があります
例えば、引っ越しを想像してください
引っ越し屋さんは、顧客は「安い引っ越し業者を探している」と思って見積書を作り提出します
しかし、顧客が本当に考えていることは「費用対効果」です
費用に見合うだけの働きをしてくれたら、費用が高くても支払ってくれます
これが潜在ニーズです
潜在ニーズまで聞き出すことができなければ、顧客とのズレが生じてしまい本当に意味で課題や悩みを解決することができません
商品やサービスを提案する（クロージング）
顧客の課題や悩みを聞き出したところで、自社の商品やサービスを課題解決につながる場合は提案をします
提案するにもいろいろ注意点があります
ここで注意しなければ、いけないのが商品サービスについて熱く喋りすぎないことです
要点を抑えて手短に話をするようにしましょう
販売や契約につなげる（クロージング）
営業は、会社の利益をあげるために顧客と会社の架け橋になる存在でもあります。
そのため、売りっぱなしではなく、アフターフォローも重要です
なぜなら、それが自社の商品やサービスの販売量や契約数につながるからです
営業の種類と仕事の違い
営業にはいくつか種類があります
- 新規開拓の顧客、一度取引のある既存顧客
- 個人向け（BtoC）、法人向け（BtoB）
これによって仕事内容も大きく変わってきます
ですが、基本的には先程説明した下記のような手順となります
- 顧客と打ち解ける
- 顧客の課題や悩みを聞き出す
- 商品やサービスを提案する
- 販売や契約につなげる
新規営業と既存営業
「新規営業」とは、新しい顧客を開拓するための営業です
営業の仕方としては、電話で行う「テレアポ」や営業メールによるもの、訪問先にアポイントメントをとらず営業する「飛び込み営業」のほか、問い合わせがあった先に訪問するケースもあります
新規営業は断られる率が高いので、行動力やメンタルの強さが必要です。
新規営業で心が折れる営業マンは多いよ💦
僕もたくさん断られてきたけど、その頃は辛かったな
新人や経験が浅い人が経験値を上げるために行うケースも多い営業スタイルです
「既存営業」は、すでに一度取引をしている顧客や会社に行う営業です
「ルート営業」と呼ばれることもあり、長年取り引きのある顧客や企業の要望を確認したり、定期的に訪問するスタイルが一般的です
既存営業は顧客と長くお付き合いする仕事なのでビジネスマナーや気配り・繊細さも要求され、気に入っていただけるとかなり強い顧客となります
そのため、会社ではベテラン社員が新人の研修として連れて行って挨拶する場面もよく見られます
個人向け営業（BtoC）と法人向け営業（BtoB）
個人向け営業（BtoC）は、最終消費者を対象とする営業です
住宅や車、金融商品など生活に直結する商品を販売したり契約したりする営業と考えれば分かりやすいです
最終消費者数は多いので、経験値の少ない営業パーソンも挑戦しやすいタイプの営業です
しかし、販売額や契約額は法人向けに比べて少ないため稼ぎにくくもあります
法人向け営業（BtoB）は、企業や組織（団体）に対して行う営業です
製造業者と卸売業者、卸売業者と小売業者、など企業間取引となります
またプロフェッショナル同士の取引になるともいえるので、個人向け営業よりも、営業スキルが高い水準で求められます
そのため、ある程度の経験が必要といえます
法人向け営業は企業や組織に対して行う営業活動のため、販売額や契約額も大きくなるため収入も大きくなります
営業に必須スキル3選
営業活動をやっていく上で必要なスキルや知識を説明していきます
- コミュニケーション力
- ヒヤリング力
- クロージング力
こちらのスキルはあった方が営業として活躍しやすくなると思います
先に言っておきますが、現状このスキルがないからと言って営業ができないわけではありません
営業活動をしていく中でどんどんスキルを磨いていけばなんの問題もありません
コミュニケーション力
初対面の方と話す機会も多い営業マンは、ある程度のコミュニケーション能力が求められます
しかし、営業においてのコミュニケーション能力は、一般的な「話すのが得意」といった社交性や対話能力とは違います
営業におけるコミュニケーションは、顧客といかに早く信頼関係を築けるかがカギとなります
先程もありました『顧客と打ち解ける』という場面でコミュニケーション力があると便利です
例えば、経営の課題や悩みを抱えていて、早く解決策を見出したい顧客がいるとします
そこに明るい体育会系の人が、ただ自社製品をアピールしても、契約につなげることは難しいと思います
相手を尊重し、「この人は話を聞いてくれる人だ」と感じさせる能力が、営業マンにとって必要なコミュニケーション能力とされています
顧客との信頼関係を早めに築くことができれば、相手の意図を汲み取り、ニーズを引き出せるようになります
コミュニケーション力っていったら話すのが上手くなるみたいなイメージだったけど、営業の場で使えるスキルとしては少し違うんだにゃ🐟
一般的なコミュニケーション力（話すのが上手い）のスキルは必ずしも営業においては必要ありません
その理由は下記の記事で説明しておりますので合わせて読んでみてください
ヒヤリング力
営業は、ただ自社の製品・サービスを売り込んでいるだけでは、契約や販売につなげることは難しいです
顧客の課題や悩みをきちんと聞き出す「ヒアリング力」が必須です
顧客の課題や悩みをしっかり聞いて理解することが、信頼を得ることにもつながります
そのため営業マンには、ヒアリングの時点で相手がどんな課題や悩みを抱えているのか、どんな解決策を求めているのか、予算はどれくらいかを引き出す能力が必要とされるのです
つまり、ヒアリング能力とは単に相手の話を聞くだけでなく、相手が困っていることを引き出す能力ともいえます
相手の話をしっかりと聞き、どれだけ相手の信頼を得られるかで、その後の商談の流れが決まるといっても過言ではありません
まずは相手の話に耳を傾け、信頼を得られるように動くことが大切です
クロージング力
クロージング力とは、顧客にとって最適な提案を行い契約や販売につなげる力です
商談を優位に進めるには、顧客からしっかり課題をヒアリングし、それを解決に導く提案をする必要があります
そのため、クロージング力にはヒアリング力も不可欠です
適切なヒアリングを行うことで、顧客の潜在的な課題を見つけることができます
もしヒアリングができていない場合、顧客が求めていない提案をしたり、ニーズがないのに話だけを長くしたりするなど、生産性の悪い活動をしてしまう可能性があります
顧客の情報が多く集まれば、それだけ顧客が何を考えているのか、何を求めているのかがより理解しやすくなります
顧客のニーズの潜在ニーズを見極め、適切な提案をすることができれば、契約に繋げることが可能です
- 営業の仕事内容とは、『顧客と打ち解ける』→『顧客の課題や悩みを聞き出す』→『商品やサービスを提案する』→『販売や契約につなげる』こと
- 営業の種類には、新規営業と既存営業、個人向け営業と法人向け営業があり、それぞれには違う点や注意点などがある
- 営業に必要なスキルは、『コミュニケーション力』や『ヒヤリング力』、『クロージング力』です
営業はビジネスにおいて必要不可欠な仕事です
あなたフリーランスを目指しているのであれば、間違いなく身につける必要があるスキルです
もし、営業ができるようになり、どんな商品やサービスを販売することができるとしたらあなたの老後の心配は無くなったも同然です
そちらについては下記の記事を合わせてご確認ください
Metablog 管理人：Metal
